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Cosa fanno le piccole e medie aziende che guadagnano nel web.

Vediamo tre punti fondamentali che sono alla base del successo della presenza online di qualsiasi business, punti fondamentali che bisognerebbe essere sicuri di aver ben compreso ed approfondito prima di approcciare qualsiasi attività della fase operativa.

  1. Usare la Search in Maniera Intelligente

Per search si intende la ricerca che un utente fa, digitando parole chiave all’interno di un motore di ricerca quale Google. La prima cosa da fare quindi è valutare se esiste un mercato fatto di ricerche mirate relativo al nostro business. Se la ricerca, svolta attraverso appositi keywords tool da esito positivo, la prima e più semplice attività di business online consiste nel veicolare questo traffico verso un’apposita pagina di atterraggio in cui, in cambio di un contatto da parte dell’utente, si offre un servizio gratuito. Attenzione qui, perché vi sono casi di ricerche in cui gli utenti sono così motivati che già il solo offrire una risposta in tempi rapidi ad un’azione di contatto, costituisce un valido motivo affinché le persone rilascino i loro dati. In altri casi invece occorre pensare a creare un servizio o un’iniziativa ad hoc per spingere le persone al contatto, servizio in mancanza del quale l’azione di lead generations rimarrebbe solo un tentativo infruttuoso, malgrado il traffico in target generato da Google.

2. Entrare nella Logica del Servizio

Non dobbiamo mai dimenticare che le persone che utilizzano il web per prendere una decisione di acquisto voglio come prima cosa trovare un servizio dall’altra parte dello schermo. Uscire dalla mentalità del prodotto per abbracciare quella del servizio non significa solo dare un valido, e spesso unico ed insostituibile motivo, alle persone per contattarci o acquistare una delle nostre proposte, ma significa anche trovare un modo per differenziarci nel mare della concorrenza. Facciamo degli esempi semplici, per comprendere bene il concetto. Esistono dei casi aziendali fortunati, dei casi in cui il servizio è già naturalmente presente all’interno della proposta di vendita dell’azienda, che rendono il web performante quasi in automatico. Pensiamo al mondo del franchising. In questo settore gli utenti scandagliano il web alla ricerca di format, per acquisire informazioni e decidere quale tra i format disponibili sul mercato si adatti meglio alle loro esigenze e possibilità. In questo contesto il semplice fatto di creare una campagna su Google per intercettare queste ricerche e convogliarle su una landing page in cui le persone hanno la possibilità di richiedere le informazioni necessarie costituisce già un servizio sufficiente a generare delle conversioni. Nell’ambito degli e-commerce possiamo pensare alla nicchia della ricambistica per la robotica industriale. In settori così di nicchia il semplice fatto di disporre di un e-commerce con una barra di ricerca efficace, tale da consentire ai tecnici di trovare gli articoli digitandone le sigle, e di fornire in tempo reale le disponibilità dei pezzi a magazzino costituisce già di per se un servizio talmente valido da convertire da solo. Questo avviene perché il target di questa nicchia è costituito da tecnici che lavorano in emergenza (riparano macchine industriale che si rompono senza preavviso e causano perdite consistenti per ogni giorno in cui restano ferme), tecnici che sa volte si trovano con il loro fornitore di fiducia sprovvisto del pezzo di cui hanno bisogno, perché i distributori di questi articoli hanno magazzini molto vasti in termini di occorrenze, ma con pochi pezzi in giacenza per ogni singolo articolo. Così presi dal panico questi tecnici vanno a cercare nel web chi ha quel determinato pezzo: in questo contesto va da se che il solo consentire di acquistare online è un grosso, enorme servizio che viene offerto ai clienti. Vediamo ora un altro caso: un e-commerce di telescopi in dropshipping. In questo caso l’e-commerce si occupa di vendere telescopi semi professionali e professionali di un noto brand tedesco, con la formula del dropshipping: ovvero il rivenditore non possiede fisicamente alcun magazzino, ma si limita, una volta eseguita la vendita, a girare l’ordine al produttore tedesco, che lo spedisce al cliente finale per con dell’e-commerce affiliato. Considerando che di telescopi online c’è una grossa offerta, e che lo stesso brand tedesco vende online sia direttamente che indirettamente i propri prodotti, il nostro dropshipper si trova ipso facto immerso nella concorrenza (come tutti i dropshipper di questo mondo e non solo, naturalmente). Come fare per differenziarsi? Puntando sui servizi ovviamente. Per cui la chiave per questo dropshipper ha consistito nel puntare sulla propria perizia tecnica nel campo telescopi che gli permesso di fornire tutta una serie di servizi, alcuni gratuiti altri a pagamento, quindi venduti a completamento dell’offerta, che gli hanno consentito di posizionarsi come uno specialista del settore, di attrarre e di fidelizzare una grossa base di clienti. Cosa del tutto normale giacché il servizio tende a fidelizzare molto di più che non la semplice vendita del prodotto. Questo dropshipper quindi non si è limitato a vendere un prodotto per conto di un terzo in cambio di un margine, ma ha iniziato a produrre contenuti per spiegare ai clienti come usare al meglio i prodotti, ad usare la propria esperienza per aiutare i clienti che avevano comprato a settare i loro telescopi, ha risolvergli i problemi più comuni del post vendita, a eseguire, dietro compenso, servizi di riparazione, assistenza e personalizzazione degli apparecchi. Insomma un caso da manuale in cui il prodotto è solo una piccola parte del gioco. Il fulcro che solleva il mondo del business online è sempre nel servizio.

3. Andare incontro agli interessi del mercato

Impariamo ad aggiornare nella maniera corretta i nostri siti ed i nostri e-commerce. Aggiornare una piattaforma online non significa affatto limitarsi a pubblicare cose nuove periodicamente. Aggiornare significa inserire contenuti nuovi che sono più interessanti per il mercato rispetto a quelli che erano presenti precedentemente. Aggiornare un sito significa imparare a scrivere sempre su quegli argomenti, inerenti la propria nicchia di mercato, che nel momento presente, secondo tutta una serie di analisi, sono in cima alla curva di interesse dei potenziali clienti. Allo stesso modo aggiornare un e-commerce significa imparare quale prodotto, o quale categoria di prodotto, in un determinato periodo è più appetibile per il mercato, o è comunque in un trend di crescita che, verosimilmente, la porterà a crescere nel tempo. Imparare ad aggiornare i contenuti con criterio è una delle sfide più complesse e meno banali della conduzione di un business digitale, è la manifestazione più evidente e diretta della capacità di visione di chi lo dirige. Ed in fondo la chiave del suo futuro.

7 Maggio 2019

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